11月1日，《运城日报》以《决战未来》为题，讲述了运城农商银行小微贷款业务迅猛发展的经验做法。现将该文转载如下，供各机构学习借鉴。

    “小微是农商银行未来发展的关键，团队是小微业务发展的基础，系统是小微业务拓展的翅膀，坚持回归小微金融才是王道......”运城农商银行在市联社做先进经验交流的时候这样汇报。

     自2013年起，运城农商银行坚持把小微金融作为助力地方经济发展、推动本行业务稳步提升、夯实自身风控根基的关键，从最初借鉴哈尔滨银行技术，到先后深入沭阳、张家港、沧州等地的多家先进农商银行考察学习、汲取经验并持续融入实践，一路探索发展之道，截至2019年年底，该行小微贷款余额达到3.2亿元。

    2020年年初，运城农商银行借鉴彭城农商银行成功经验，在市联社小微作业平台的引领下，着眼于解决辖区小微客户融资难、融资慢、融资贵的问题，推动小微业务模式全面改革，形成“井喷式”发展态势。截至2021年9月末，运城农商银行贷款余额新增突破15亿元，同比增长五倍，在获得亮眼业绩的同时，有效促进了盐湖区小微企业及各类工商户的融资和发展，赢得了辖区各方的好评。 

    战略：保持定力

    支持小微就是支持未来

     山西通合物流有限公司（以下简称“通合物流公司”）自2020年4月份开始从运城农商银行贷款。听说要对运城农商银行支持小微企业的情况进行采访，公司老板詹聚热情接待。

走进通合物流公司，宽广的停车场上，无一车辆停放，显得有些空旷。“过了中秋就是运输高峰期，有了充足的资金保障，所有车辆可以放心接单外出，公司满负荷运转！”詹聚乐呵呵地说道。拥有50辆大型半挂车，1997年为运城盐化集团运输洗衣粉起家，随后又与数家国投苹果加工厂合作，建立了运输专线，通合物流公司靠着诚信经营的理念，一直保持着稳定发展的节奏。

    “在多年的积累中，我们拥有稳定的合作商、可靠的员工和充足的经验，之前唯一担心的就是流动资金不稳定。”翟总感叹道，“我们每个月支付油钱就得100多万元，支付工人工资130万元，加上过路费和每月的交通罚单，流动资金就达到了300多万元，如果流动资金在任何一个环节出问题，都会对公司的运营造成很大的影响。”

“在与运城农商银行合作之前，我们一直用其他银行的贷款解决流动资金问题。因为我们属于物流企业，而当前市场上的物流公司多数为物流中介，可抵押物少、行业门槛低，所以很容易被银行当成非实体企业从制度上一刀切，我们自然也受到了影响，申请贷款极其艰难，手续麻烦是小事，申请时间短则一个月，长则三个月，对我们经营造成了很大影响。”詹聚说，“2019年11月份贷款到期后，我重新提交了贷款申请，结果到第二年3月份银行都没有给出明确答复，又去了好几家银行尝试贷款，都因为担保条件不符而被拒绝。”

    詹聚在寻找解决办法的时候，找到了运城农商银行，“在银行受到的挫折太多了，我最初也只是抱着试一试的态度。”詹聚说。2020年4月，詹聚在运城农商银行申请了贷款，当天便收到了预约面谈的短信，第二天一早，运城农商银行贷款调查、审批和发放三个岗位的人员便一同来到了通合物流公司，经过询问了解和对各类经营证明的查验，詹聚晚上便收到了贷款申请通过的短信，“真的感觉不可思议，没有想到差别这么大，几个月解决不了的问题，两天就给解决了。”詹聚越说越兴奋，亮出手机上运城农商银行发送的关于受理申请和贷款通过的短信记录及对应的时间，迫不及待地证明运城农商银行服务的高效率。

   经过三天准备贷款资料，不到一个星期，詹聚便收到了300万的授信贷款，解了公司的燃眉之急。如今，为表达感谢，他把每个月按时清还利息当做最重要的事情之一，特别嘱咐会计必须保证按时还款，并与运城农商银行开展了多项业务合作，“信用非常珍贵，一定要珍惜。”詹聚感叹道。

   “运城农商银行为我们做了三年授信，让我们心里面更加踏实。这款产品可以让客户根据自己的需求随时取还贷款，非常灵活，我把用款时间分散开来，贷款到期时间也对应分散了，避免了同时归还贷款的紧张和窘迫，有效降低了流动资金不足的风险。”詹聚对运城农商银行的贷款产品连连称赞。成功融资后的通合物流公司继续为盐湖区提供100多个就业岗位，强化了物资供应保障通道。

    詹聚的幸运，得益于运城农商银行对于小微业务战略的定力保持，他们坚持把每次实践做到充分，把每次分析做到全面，把每次经验细致总结，把握好每一片市场，不放弃每一个客户，不错过每一次机会，把小微业务创新发展真正当成一场战役全面打响。

   自2019年年末起，运城农商银行在市联社的组织下调研了彭城农商银行的小微运行模式之后，经过5次学习讨论、6次商讨座谈，围绕以小微业务为重心的总战略不变，从顶层设计入手，搭建“调查、审批、发放”岗位分离架构，使专岗专管、责任明确，通过相互监督有效把控风险，通过相互督促提升业务效率，通过明确分工促进经验积累。

   在新架构运行过程中，运城农商银行小微业务增速明显，仅仅三个月，受理贷款778户21426万元，通过241户5335万元，在业务增长的同时，有效促进了辖区经济发展。

   战术：需求导向

   多元产品回应小微多样需要

   35岁的李晓森是一名出租车司机，2007年毕业后在外省做导游，后来为了稳定生活回到盐湖区发展，最初在一家房地产公司做销售员，但因为收入不稳定，让他有了创业的念头。

   2017年，李晓森筹集资金购买了一辆二手出租车，自己经营。由于能吃苦，靠着家里的补贴和自己的积累买了房子，他每个月有一万多元的净收入，还了房贷还绰绰有余。但2020年4月份盐湖区为响应“蓝天保卫战”出台的出租车更换新能源汽车计划让李晓森陷入了困扰，重新购买新能源汽车需要将近30万元，虽然国家有补贴，自己手上有十几万元可用，通过借款也能顺利购买新能源汽车，但一下子拿出这么多钱打乱了他做一些小生意的计划。

   “像我这个年龄开出租车的很少，虽然挣得多，但是需要投入大量时间，还要照顾孩子和家庭，就会显得力不从心。”李晓森说，“本来想用手上多余钱做一些小生意，再把出租车租出去，多一些收入，也有时间照顾家庭。但如果买了新能源汽车，原本的计划可能就要泡汤了。”

    在政府部门的推荐下，李晓森来到了运城农商银行，了解到运城农商银行针对出租车创业群体推出的“出租车创业贷款”产品，三年内无须支付利息，便欣然完成了办理贷款手续。“真的非常感谢政府和运城农商银行的政策，为我们提供贷款，还让我们不用担心付息压力，我们再创业就会轻松很多。现在我们有了资金，有了更多的选择，干活都有了心劲，以后的生活一定会越来越好！”李晓森满怀憧憬地说。

     2020年，运城农商银行发放“出租车创业贷款”共计4325.3万元，普及客户429户。为适应不同客户群体的产品需求，运城农商银行通过加大调研力度，深入了解不同客户的经营特点、用资规律及关注重点，针对不同行业、特别群体或特殊阶段，推出多样金融产品，极大优化了客户的贷款体验，解决了客户在生产经营方面和日常生活方面的金融困扰。

     在加大产品创新力度的同时，运城农商银行加强小微条线的人员投入，按照注重实绩、选贤任能的原则，公开选拔小微中心及授信中心负责人，强化对贷款营销和授信调查的管理力度。同时，在全行公开筛选、择优抽调一批业务能力强、创新能力强、思想素质高的年轻员工充实到小微团队，助推小微发展战略高效落地。

     为提升小微业务的普惠水平，运城农商银行自2020年年初启动全员营销模式，实施全员计酬、全员PK，以“线上申请、线下地推、行业渗透”的方式获客：搭建客户线上申请平台，开发员工营销考核系统，同时，小微中心全员通过自有“微信群”进行宣传营销，并纳入考核；实施网格化管理，对辖区305个村、112个社区、520个小区进行划片明责，使线下营销宣传更加规范；注重行业批量获客，通过巩固银企关系、共享市场资源、开发对应产品，促进服务与不同行业、市场、客户的匹配，进一步打通获客渠道。

     为了促进正向激励，运城农商银行营造“以业绩为导向”的浓厚氛围，在拓宽员工职业生涯发展通道、加快小微条线“高精特专”人才培养、加强企业文化建设的同时，深挖员工内在潜能，进一步完善绩效考核机制，以业绩论英雄，以贡献定薪酬，充分激发了员工的动力和潜力，提升了员工开拓市场和服务客户的积极性。

     运城农商银行以客户的需求为导向，从产品、团队、营销、考核四个方面进行重点强化，不断完善优化方案及实施策略，以精细巧妙的“战术”推动小微业务向更快更实的方向发展。

    战役：又多又实

    不放弃任何小微客户

     金慧二手车市场可以算是被运城农商银行“垄断”了。

    “这里几乎所有商户都知道运城农商银行，只要有贷款需求，我们第一个想到的也是运城农商银行。”金慧二手车市场“杰杰车行”的老板武永杰说道。“因为二手车行业的特殊性，二手车商户很少受到银行的关注，刚开始涉入该片市场的只有一些第三方融资公司和小额贷款公司。”运城农商银行客户经理介绍道，“因为二手车商贩自有资产大多数为车辆，属于流动性资产，没有办法抵押，而且如果对二手车行业不深入了解，很难把握其中的风险。”

     “第三方融资公司利息很高，而且手续麻烦，放款慢，因为没有银行愿意为我们放贷款，以前我们只能靠他们融资。”金慧二手车市场的一名商户说道。运城农商银行本着不放弃一个客户的原则，对金慧二手车市场展开了深入摸排，“第一年效果也不是很好，相互不了解，彼此都很谨慎，因为风险把控的需要，我们要的担保条件高，客户也担心手续麻烦、用款不方便。”运城农商银行客户经理张林捷说。

     为了打开这片市场，张琳捷开展了数次走访调研，在闲聊的过程中，对金慧二手车市场上的商户逐渐了解，对二手车行业也有了更深的认识。在相互建立信任后，运城农商银行完成了与金慧二手车市场第一位客户的合作，在良好的口碑影响下，市场逐渐被打开，经过相互推荐，更多客户主动找到了运城农商银行咨询贷款业务。

     因为没有抵押物，刚开始对二手车商户发放贷款的额度都比较小，随着在合作中对商户的进一步深入了解，贷款平均额度从10万涨到了30万，更好地满足了客户的需求。“如果仅仅从抵押物条件、资产条件、收入状况等判断这片市场，能给的额度真的不多，但如果了解到二手车行业的现金流大小、资产变现情况、客户经营特点等详情，对一些客户也可以适当提高额度，避免了‘一刀切’。”张林捷说，“也正是因为我们对市场了解得比较多，对客户了解得比较全面，所以其他银行不敢做的客户，我们才敢去做。”

     运城农商银行根据二手车市场的资金流动特点，为这片市场匹配了授信卡产品，可以供客户更加灵活地周转资金，“这款产品简直就是为我们做二手车生意的商户量身定做的，我们使用贷款的周期短，有时候只需要一两天就可以回款，授信卡可以随用随取的特点就非常适合我们。”提到授信卡，一名客户兴趣十足，主动介绍起来。

     有了农商银行的资金保障，金慧二手车市场更加具有活力。当前，金慧二手车市场可供200多个人就业，也促进了辖区内二手车交易行业的发展，更好满足了人们对二手车消费的需求。

运城农商银行在做好战略明确、战术充分的基础上，开展营销实践，利用网点多、人员广的优势，通过有计划、有组织、有总结的营销活动，不断形成营销合力，把品牌影响力遍布到乡村、小区、街道、商场......

     为更好地落实营销方案，运城农商银行围绕进机关、进校园、进商场、进园区、进景区、进校园、进社区、进企业成立“八进”营销组，由总行班子成员担任组长，牵头制定“八进”工作的具体实施细则，确保活动扎实开展，取得实效。

     同时，运城农商银行利用节假日期间人们走亲访友、购物消费、返乡回家、外出旅游、升学理财、务农丰收、发展融资、扩大投资等重要时机，通过在全辖范围内开展主题统一、遍及城乡、形式多样的营销活动，有效吸引更多客户认识到运城农商银行各类金融服务及产品。

     “我们要充分发挥自身的优势，积极融入到百姓的生产和生活，为百姓办实事，用主动服务换取客户的认可，让百姓银行的品牌深入辖区群众的内心。”运城农商银行负责小微业务条线的一名高管说，“我们会认真对待每一场活动，做到开展有序、形式创新、营销有效。总行将按时收集整理营销活动中的成熟经验、成功案例、市场信息等，召开交流研讨会，分享干货知识，激发全员活力，形成你追我赶、共同进步的良好氛围。”

     围绕总战略不变，加快战术创新升级，注重综合营销，运城农商银行将继续在优化内部结构改革的基础上，立足区域经济发展与普惠金融，加大创新实践力度，通过与客户直接、频密的交流互动，针对性地设计综合金融产品，实现“一站式”“一揽子”金融服务全覆盖，从而深度挖掘各类客群的潜能，进一步提升市场份额，实现小微业务发展再上新台阶，普惠金融能力再上新高度，为山西农信重建重塑蹚新路贡献成功经验，树立先进标杆！（文/兰雪峰）